FORMATION CHARGE D'AFFAIRES BATIMENT

Développez vos marchés !

Bénéficiez de méthodes de ventes conçues pour vendre votre valeur technique.
De l'exploitation de votre portefeuille client à la conquête de nouveaux marchés d'appels d'offres, vos résultats seront en progression avec :

  • Des clients fidélisés par un relationnel optimisé,
  • Un portefeuille client opérationnel,
  • Des marchés d'appels d'offres captés malgré la pression concurrentielle,
  • Des entretiens de vente mieux maitrisés.

 

Formation "PERFECTIONNEMENT DU CHARGE D'AFFAIRES BÂTIMENT"

PROGRAMME

Gérer son portefeuille clients en objectifs tactiques

  • Nouveau client, les méthodes de fidélisation,
  • Client actif, le développement commercial par la préconisation technique,
  • Client inactif, les méthodes de reconquête,

Exploiter son portefeuille clients en objectifs opérationnels

  • Comment suggérer efficacement un projet,
  • Itinéraire -  de l'idée du projet, jusqu'à la programmation des travaux,
  • Gestion des intervenants du projet: partenaires, opposants, décideurs,
  • Savoir anticiper sur la conception des travaux : les actions commerciales depuis l'APS jusqu'à la finalisation du Projet,
  • La dimension tactique du positionnement,  critères du choix
  • Construire une relation “partenaire” avec les acteurs du projet chez le client
  • Structurer son offre technique et commerciale.

Préparer ses réponses aux appels d'offres

  • L'entreprises, ses moyens, sa spécialisation,
  • Evaluer ses points forts, connaitre son potentiel de succès
  • Evaluer ses besoins en nouveaux clients, en nouveaux marchés,
  • Filtrer objectivement les affaires à suivre
  • Sourcing et Qualification des affaires
  • Evaluation du projet - le client, ses moyens, son organisation, ses modes de mise en concurrence, ,
  • Evaluation de la pression concurrentielle - les concurrents, leurs moyens, leurs spécialités,
  • Go/No Go, les  facteurs complémentaires à la qualification des affaires

Répondre aux appels d'offres

  • Phases d'évolutions du projet, chronologie des décisions,
  • Recensement des actions tactiques possibles,
  • Planifier son plan commercial
Les + de cette formation

Bénéfices du stagiaire :

  • Une connaissance complète du contexte commercial des Marchés Publics,
  • La pratique d'un traitement tactique de la vente,
  • La maitrise de techniques commerciales en mode projet,
  • Un plus grand confort et une plus grande facilité dans l’exercice de son métier,
  • La maitrise d'une approche collaborative avec les clients et décideurs du marché.

Bénéfices du collectif commercial (intra-entreprise)

  • La mobilisation de l’équipe commerciale à partir d’une approche rationalisée et maîtrisée des marchés.
  • La cohésion du collectif par l’intégration d’une technique de vente commune.
  • Le développement d'une approche collaborative de la vente avec les clients et décideurs du marché
Public concerné

Pour qui :

  • Chargés d'affaires, responsables d'affaires d'entreprises du bâtiment,
  • Commerciaux de sociétés prestataires du client public.
 Pré requis :
  • Aucun
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