FORMATION COMMERCIAL BATIMENT

Perfectionnez vos méthodes de vente !

Parce que les qualités individuelles ne suffisent pas à assurer le résultat, formez vos technico-commerciaux aux compétences requises pour vendre dans l'environnement commercial du bâtiment.
Notre méthode de vente améliore vos résultats avec :

  • Une augmentation de votre taux de transformation d'affaires par une meilleure maitrise de leur processus de réalisation,
  • Des marges mieux préservées par un rééquilibrage de la relation client/fournisseur,
  • Le développement d'un leadership métier basé sur le professionnalisme.

 

Formation "PERFECTIONNEMENT DU TECHNICO-COMMERCIAL BÂTIMENT"

PROGRAMME

Maitriser le contexte commercial bâtiment

  • Les marchés de destination du produit,
  • Les fonctions commerciales des performances identitaires du produit,
  • Le contexte commercial bâtiment :
    • Marchés publics – marchés privés,
    • Interlocuteurs commerciaux et décideurs du marché : maitre d'ouvrage, maitre d'ouvrage délégué, assistant au maitre d'ouvrage, architecte, économiste, bureau d'études, distributeurs, entreprises générales, etc.
    • Les motivations d'achat du client, les procédures de conception, de mises en concurrence, et d'achat qu'il utilise,
    • Les différents modes collaboratifs et de positionnements commerciaux possibles,

Optimiser son parcours de vente

  • Les domaines de convergences : besoins utilisateurs/performances produit,
  • Savoir différencier marchés "quantitatifs" et marchés "qualitatifs",
  • Principe de la vente par objectifs intermédiaires,
  • Identifier et planifier ses étapes de vente,
  • Prospecter des affaires : interlocuteurs, déroulement d'une affaire, enjeux, décisions, organisation etc.
  • Prospecter des clients : interlocuteurs, argumentaires de prospection ‐ chez le client final, l'installateur, l'intégrateur, organisation etc.

Gérer efficacement ses affaires

  • Constituants d'un suivi commercial efficace,
  • Modalités d'application à un portefeuille d'affaires,
  • Quel support utiliser, fiche affaire ou fiche client ?,
  • Le référentiel de l'action commerciale,
  • Le prévisionnel commercial, les bases utiles,
  • La gestion de l'activité

Maitriser et conduire ses entretiens de vente

  • Introduction aux spécificités de la vente du produit dans l'univers du bâtiment,
  • Principes d'une vente objective du produit,
    • La convergence projet/produit,
    • Préparation de l'entretien commercial,
    • La conduite de l'entretien ‐ depuis la présentation de l'entreprise jusqu'à la phase de conclusion,
    • Défendre la légitimité du produit

Les + de cette formation

Bénéfices du stagiaire :

  • La connaissance complète du contexte commercial des Marchés Publics.
  • La familiarisation avec un traitement tactique de la vente.
  • Savoir différencier ses actions commerciales en fonction du type et de la forme du marché.
  • L'acquisition de techniques de vente spécifique au bâtiment.
  • Plus de confort et de facilité dans l’exercice de son métier.

Bénéfices du collectif commercial (intra-entreprise)

  • La mobilisation de l’équipe commerciale à partir d’une approche rationalisée et maîtrisée des marchés.
  • La cohésion du collectif par l’intégration d’une technique de vente commune.
  • Le développement d'une approche collaborative de la vente avec les clients et décideurs du marché
Public concerné

Pour qui :

  • Commerciaux, technico – commerciaux de fabricants, fournisseurs des marchés du bâtiment,
  • Commerciaux, technico – commerciaux concernés par les marchés publics.

 Pré requis :

  • Aucun
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