FORMATION COMMERCIAL DISTRIBUTION

Optimisez vos méthodes de ventes en distribution !

Formez vos technico-commerciaux aux compétences requises pour vendre dans la distribution du bâtiment.
Parce que les qualités individuelles ne suffisent pas à assurer le résultat, notre méthode de vente améliore vos résultats avec :

  • Une augmentation du taux de ventes par une meilleure gestion de leur processus de réalisation,
  • Des marges mieux préservées par un rééquilibrage de la relation client/fournisseur,
  • Le développement d'un leadership métier basé sur le professionnalisme

 

Formation "COMMERCIAL DISTRIBUTION DU BÂTIMENT"

Programme

Les marchés de la distribution

  • Différences des contextes commerciaux - marchés publics et privés, marchés du neuf et de la rénovation.,
  • Organigramme du client final et de ses décideurs - les M.O, M.O.D, M.Œ, A.M.O,  Archi, Economiste, B.E.T,
  • Notions de client destinataire, ses objectifs, ses attentes, ses moyens,
  • Organigramme des  entreprises de travaux - Contractants Généraux, Groupements d'Entreprises, Entreprises Générales, Entreprises de corps d'état, Artisans,
  • Notions de client intermédiaire, ses objectifs, ses attentes, ses moyens,
  • Le produit et son marché - évaluation des marchés de destination, la convergence produit/marché,
  • Utiliser la valeur ajoutée dans la vente complémentaire,

La relation client

  • Identités de la concurrence : l'industriel, le distributeur spécialisé, le distributeur généraliste, la grande surface de bricolage,
  • Les formes nouvelles d'achat, opportunités et menaces : l'offre internet, la consultation dématérialisée, la massification et la standardisation de la demande,
  • La préparation comme mode de fonctionnement,
  • Le professionnalisme comme argument relationnel,

La prospection

  • Evaluation des potentiels : potentiel quantitatif et potentiel qualitatif, ,otions de pertinence de la prospection,
  • Devancer la demande : l'avantage à être en amont de la demande,
  • Prospecter et vendre en mode projet,
  • Les formes différentes du positionnement commercial,
  • Les formes adaptées à l'interlocuteur : M.O, M.Œ, A.M.O,  Contractants Généraux, Groupements d'Entreprises, Entreprises Générales, Entreprises de corps d'état, Artisans,

L'entretien de vente

  • Préparation de l'entretien de vente :
    • Recenser les possibilités et choisir son positionnement commercial,
    • Identifier les objectifs techniques utiles au projet,
    • De l'objectif technique au produit, comment établir une relation indiscutable,
    • La collaboration commerciale par le partage d'intérêts,
    • Les leviers de la négociation : tarifs, services, délais, crédit,
    • Les formes possibles de conclusion,
  • L'entretien de vente :
    • Opportunités et objectifs commerciaux de la présentation,
    • Forme et contenus d'une présentation utile,
    • Les bases de l'interview client,
    • Piloter l'entretien depuis le projet jusqu'au produit,
  • Savoir conclure

Les + de cette formation

Bénéfices du stagiaire :

  • La connaissance complète du contexte commercial des Marchés Publics.
  • La familiarisation avec un traitement tactique de la vente.
  • Savoir différencier ses actions commerciales en fonction du type et de la forme du marché.
  • L'acquisition de techniques de vente spécifique au bâtiment.
  • Plus de confort et de facilité dans l’exercice de son métier.

Bénéfices du collectif commercial (intra-entreprise)

  • La mobilisation de l’équipe commerciale à partir d’une approche rationalisée et maîtrisée des marchés.
  • La cohésion du collectif par l’intégration d’une technique de vente commune.
  • Le développement d'une approche collaborative de la vente avec les clients et décideurs du marché

Public concerné

Pour qui :

  • Commerciaux, technico – commerciaux de fabricants, fournisseurs des marchés du bâtiment,
  • Commerciaux, technico – commerciaux concernés par les marchés publics.

Pré requis :

  • Aucun
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