VENDRE PAR LA PRESCRIPTION

Vendez vos produits à valeur ajoutée !

En restituant à la démarche son rôle générateur de ventes, vous ferez bénéficier votre force commerciale d’un atout majeur dans la conquête d’affaires significatives en termes de qualité et de quantité.

 

Formation "VENDRE PAR LA PRESCRIPTION"

Programme

Identité de la prescription

  • Prescrire pour être prescrit ou prescrire pour vendre ?
  • Freins et booster de la démarche,
  • Connaître les principes d'une prescription productive de ventes.

Comprendre et maîtriser le contexte commercial des marchés publics

  • Rôles et responsabilités des interlocuteurs de la prescription : le Maître d'Ouvrage, l'Architecte, le Bureau d'Etudes Techniques, l'Economiste, ...,
  • Leurs attentes vis-à-vis du commercial prescripteur.
  • Connaître les phases du marché public - de la conception du projet à la commande du produit,
  • Connaître et utiliser : les différentes formes de consultations, les seuils de procédures, etc.

Rendre ses descriptifs produits incontournables

  • Forme et contenu d'un CCTP, ses fonctions et utilisations contractuelles,
  • Les opportunités commerciales liées à son utilisation.
  • Savoir déterminer les caractéristiques utiles à la prescription,
  • Définir et élaborer les arguments à intégrer dans le descriptif, structurer et mettre en forme un descriptif produit incontournable.

Atelier de travail - concevoir son descriptif produit

  • Exemples de descriptions produits,
  • Conversion d'un descriptif standard en descriptif incontournable.

Préparer et mettre en œuvre ses phases de prescription

  • Les 2 phases essentielles de la prescription,
  • Comment réaliser des actions tactiques pour sécuriser ses affaires,
  • Les Interlocuteurs commerciaux : niveaux et formes de collaboration - quand, comment, et à qui vendre le produit, le faire financer, le faire prescrire.
  • Les concurrents et adversaires de la prescription, quand et comment défendre son produit, préparer et argumenter sa défense ...,
  • Le "référentiel prescription de l'entreprise".

L'entretien de prescription

  • Savoir préparer et conduire ses entretiens depuis la présentation de l'entreprise jusqu'à la phase de conclusion,
  • Savoir créer une convergence projet/produit,
  • Maîtriser la technique de présentation et de vente du descriptif type, savoir défendre la légitimité du produit,
  • Préparer et conduire ses entretiens de suivi de la prescription, etc
Les + de cette formation

Vos bénéfices :

  • Vous maîtrisez mieux vos prix de ventes, vos marges,
  • Vous sécurisez vos ventes de produits à valeur ajoutée,
  • Vous développez  le taux de transformation de vos ventes,
  • Vous maitrisez mieux votre concurrence.
 
Public concerné

Pour qui :

  • Commerciaux, technico – commerciaux de fabricants, fournisseurs des marchés du bâtiment,
  • Commerciaux, technico – commerciaux de fabricants, fournisseurs du client public (état, collectivités locales et territoriales)
  • Chargés d'affaires sociétés de services, prestataires du client public.

 Pré requis :

  • Aucun
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Tech 2 Vente
12 allée des tilleuls
13620 Carry le Rouet
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