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Externaliser sa compétence commerciale

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03/10/2012 » Externaliser sa compétence commerciale

Processus de vente

Avec une force commerciale chargée de traiter des marchés nationaux et régionaux, la société A...
mise sur l'efficacité de son réseau de distributeurs partenaires pour développer ses ventes au niveau local.
Il est donc nécessaire de leur transmettre un véritable savoir-faire pour la vente de tous les produits, y compris ceux à forte valeur ajoutée.

 

 La prestation de TECH2VENTE

 Analyser, organiser ...

En préliminaire, nous avons effectué un premier audit pour fixer la répartition des responsabilités commerciales des ressources internes et externes.
Cette répartition définie, les filières de prospection réservées au réseau de distribution ont pu être établies.
Il a ensuite été possible de construire un modèle adapté pour la préparation et le traitement de la prospection.
En privilégiant la simplicité d'utilisation, des outils classiques ont été formalisés :
- Fiches de prospection avec modèle de classement,
- Scripts de prospection téléphonique différents, et adaptés selon l'interlocuteur,
- Scripts de traitement des objections,
- Etc.
modéliser un référentiel commercial
Pour le positionnement commercial, 2 solutions ont été étudiées et formalisées avec notre client :
1.  Toutes les formes possibles de la relation commerciale ont été recensées et évaluées.
2. Pour chaque catégorie de prospects, nous avons prédéfini et hiérarchisé plusieurs niveaux d'objectifs commerciaux.
Le transfert de compétence commerciale a été traité en modélisant les entretiens commerciaux
Une base disponible, déjà développée pour notre client, a été transposée et modifiée en fonction des interlocuteurs et des formes d'actions prévues.
Pour terminer, le programme a été complété par un contenu plus général pour constituer un ensemble pédagogique cohérent et homogène.

Aujourd'hui

Un réseau de distribution dynamisé
Au final, l'entière satisfaction de notre client et des stagiaires qui disposent d'un référentiel très complet sur les méthodes de vente de produits à valeur ajoutée :
"Un gain de temps et de performance considérable qui nous permet d'assimiler en quelques jours ce que nous aurions mis des années à définir et à appliquer par nous même" commente un stagiaire.
Avec plus de 40 commerciaux formés à sa compétence commerciale, notre client complète sa force de vente avec un réseau de distribution stratégiquement et opérationnellement qualifié.
Pour les partenaires de la marque, cette démarche très positive inaugure avec leur fournisseur un nouveau modèle de collaboration.

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